思科在企業市場的情況可能會更加困難。思科最擔心中國的競爭對手華為正在正式進入美國和全球企業市場。華為已經在硅谷建立了一個新的部門，并且為這個部門調配和招聘1萬員工。這個新部門是華為三大主要業務部門之一。其余兩個業務部門是設備部門和電信基礎設施部門。

　　Karen Yu是華為在美國的企業業務部門的總裁。該公司正在招聘渠道伙伴營銷其園區網絡、分支接入、IP干線、數據中心和視頻會議產品。

　　華為高級副總裁兼北美研發主管約翰·羅伊斯(John Roese說，這個新部門的三個產品領域是關鍵的重點：局域網交換機、接入路由器和網真。年收入達290億美元的華為去年的企業業務收入為20億美元。通過正式實施其企業努力和真正進入北美市場，華為希望今年至少將企業業務收入提高一倍，在2012年提高三倍以上。

　　思科在企業網絡市場占統治地位已有10多年。瞻博網絡在2004年推出NetScreen防火墻和收購VPN進入了企業市場，然后在2008年推出局域網交換機。但是，瞻博網絡最近在企業市場的銷售平平。惠普是在局域網交換機市場最接近思科的排名第二位的廠商，2009年通過收購3Com將市場份額提高一倍。但是，惠普仍然只有大約10%的市場份額，而思科的市場份額是65%以上。

　　什么使華為與眾不同并且為什么是在現在?

　　羅伊斯說，有三個理由：1.運營商、企業和消費者市場正在融合。華為在這三個市場中的優勢將發揮作用。2. 不久之后不會有一個“大型的新的進入者”，盡管這個市場實際上增長了。3.客戶設法在搞清楚IT消費化，企業、運營商和消費者之間混淆的界限，以及如何建立擴展的或者虛擬的企業。

　　羅伊斯稱，我們正在進入我們的許多競爭對手有點自鳴得意的市場。較小的場所確實沒有戰略威脅，因為他們不夠強大。另一方面，華為顯然足夠強大。

　　羅伊斯表示，如果華為在2012年實現企業網絡營收70億美元的目標，華為將成為僅次于思科的第二代廠商。華為期待在未來五年里成為銷售收入達100至150億美元的企業市場廠商。

　　羅伊斯預計華為將獲得的企業市場份額多數將來自于思科，而不是惠普、瞻博網絡或者其它小型企業，如他以前的雇主Enterasys和現在被Avaya收購的北電網絡企業部門。

　　羅伊斯稱，如果我們獲取思科以外的其它廠商的市場份額，我們就不能實現目標。較小的廠商在這個環境中可能陷入困境之中。當大型廠商之間出現真正的競爭的時候，大型廠商將進行創新和追逐較小的廠商填補的邊緣市場。中型廠商很難達到大型廠商的規模。

　　首先，華為已確定其工作。它必須培養一些渠道伙伴并且說服這些伙伴推廣一個中國的品牌。華為過去在這方面的努力是成敗參半的。華為幾年前曾卷入與思科之間的專利和知識產權法律糾紛。今年前華為和Bain Capital要收購3Com的時候，華為的中國根還引起美國的安全擔憂。這個收購交易失敗了。

　　羅伊斯稱，華為還必須要使自己的產品組合西方化，使北美用戶更熟悉華為產品的用戶界面。中國人的問題和知識產權問題現在都過去了。

　　羅伊斯稱，我們是一家跨國公司，在中國和許多發展中國家都有很多市場份額。目前的大多數全球企業已經克服了對于在全球生態系統中進行競爭的擔心。美國的許多垂直市場是對全球企業開放的，國際公司將向這些垂直市場銷售技術。

　　羅伊斯說，華為在過去的幾年里已經投入大量資源建立自己的知識產權組合。華為目前擁有5萬個專利并且在全球的120個標準組織中擔任領導職位。我們顯然承認知識產權的價值并且投入大量資源保證我們在這個市場擁有知識產權，而不是沒有知識產權。

　　羅伊斯表示相信，華為渠道計劃的經濟好處將吸引合作伙伴。與競爭對手的計劃相比，華為的計劃對于有關各方更加公平。

　　華為選擇觀望和等待塵埃落定的一個領域是數據中心結構。華為有一個為運營商和服務提供商提供的統一結構產品。但是，華為在進入企業市場之前還要等待一下。

　　羅伊斯稱，一個客戶在企業數據中心結構方面做出重大轉變的想法對于企業首席信息官來說具有很大風險，這種情況需要許多時間來改進。讓戰爭發生，讓客戶安靜下來，讓這個技術成熟。讓競爭對手互相殘殺，了解他們什么做對了，什么做錯了。我們有很好的優勢，特別是在我們沒有失去打入這個市場的能力的時候。

　　羅伊斯稱，華為更感興趣在外部和網關的云架構并且通過接入路由器連接到這個架構。